00. 文档说明

版本说明#

版本： V1.0 · 2026年7月16日

用途： 创始团队经营决策、融资沟通、合作伙伴评估与年度规划。

重要口径： 本计划书将“已经存在的产品事实”“公开市场数据”“管理层规划假设”分开标注。价格、客户数、收入、毛利与融资方案均为基准情景，不是已实现业绩或对外承诺。

01. 执行摘要

1.1 机会#

中国组织心理服务同时存在两类需求：企业需要可以采购、验收和形成行动的明确结果；个人需要可信、连续、不过度暴露隐私的理解与支持。传统单次测评项目往往在交付报告后结束，个人支持平台又很难低成本稳定获客。心栖把这两个断点连成一个B2B2C闭环。

1.2 商业定位#

心栖是一套以个人心理账户为长期载体、以企业心理项目为获客入口、连接测评、免费资源、三类真人支持和专业报告交付的心理服务平台。

1.3 核心商业结构#

1. 企业单次实名检测项目是落地楔子。 所有组织都可购买；企业后台看实名成员、进度和标准实名结果，详细实名报告由心栖专业侧生产与点对点交付。
2. 年度匿名保障是经常性收入。 企业购买持续福利、匿名群体洞察与服务能力，不查看个人测评活动和结果。
3. 个人账户承接长期价值。 测评、每日记录、免费资源、专业咨询、即时倾听和轻松陪伴在个人侧持续沉淀。
4. 服务者网络产生交易与供给壁垒。 一个服务者账户可以开通咨询师与倾听师身份，并使用小程序和Web完成履约与经营。

1.4 三年基准情景#

以上为管理层基准模型。核心假设是：单次项目验证价值并带来账户，订阅扩大覆盖与经常性收入，个人测评与服务交易在已获用户中增长。第3年实现经营层面转正，不以大规模付费投流为前提。

1.5 为什么值得做#

• 采购动机真实： 单次项目提供可验收结果，降低企业首次采购阻力。
• 隐私差异清楚： 实名项目与匿名订阅不是文案差异，而是两套数据与交付规则。
• 收入不依赖单一产品： 项目、详细报告、订阅、个人测评、服务平台费与专业增购构成组合收入。
• 增长有闭环： B端获客进入C端长期账户，个人使用证明企业价值，企业再续费与扩容。
• 产品基础较完整： 当前已有多端页面、服务者双身份、服务实体、平台运营与专业工作台结构；下一阶段重点是生产验收和商业验证，而不是从零搭建概念原型。

02. 问题与用户需求

2.1 企业客户的四个难题#

2.2 个人用户的五个难题#

• 不知道自己的状态是否值得寻求帮助，也不知道从哪个入口开始。
• 测评结果常停留在标签，缺少资源、真人支持和长期记录。
• 心理咨询决策成本高；“现在就想说说”和“只是轻松聊聊”没有合适的分层产品。
• 担心企业、平台或服务者看到不应看到的内容。
• 每换一个组织或渠道就重新注册，历史价值无法持续。

2.3 服务者与服务实体的难题#

• 独立服务者同时经营咨询与倾听能力时，身份、定价、排期和质量容易混在一起。
• 即时接单适合移动端，复杂资料、排期、对账和实体管理适合Web；单一端无法兼顾。
• 机构需要管理成员、实体订单和统一结算，但不能用机构资质替代个人资质。
• 平台获客、支付、语音房、客服、退款、投诉与结算能力分散，服务者很难独立承担。

03. 解决方案与产品组合

3.1 一个平台，六个收入产品#

3.2 B端两种方案的商业分工#

3.3 C端四层价值阶梯#

免费资源 → 测测理解 → 三类真人支持 → 长期心理账户。 免费层降低进入门槛；测评建立自我理解；真人服务承接明确需求；长期账户保存用户的报告、记录、权益与支持历史。产品不通过制造焦虑强迫升级，而是在用户产生明确意图时提供合适强度的下一步。

3.4 三类真人产品#

04. 市场机会

4.1 政策与社会环境#

国家卫生健康委2026年印发的社会心理服务体系相关方案提出，到2030年持续完善社会心理服务和危机干预体系，并提出机关、企事业单位为员工获得心理健康服务创造条件。2025—2027年“儿科和精神卫生服务年”也继续推动心理健康服务能力建设。更早的全国社会心理服务体系建设试点工作方案已明确，机关和企事业单位可以组建心理健康服务团队，也可以购买专业机构服务。以上政策不等于强制采购或保证市场增长，但说明组织心理服务具备长期公共政策方向。国家卫生健康委：社会心理服务体系建设相关方案（2026） · 国家卫生健康委：儿科和精神卫生服务年（2025—2027） · 国家卫生健康委：全国社会心理服务体系建设试点工作方案

4.2 可服务人群基数#

国家统计局发布的2025年国民经济和社会发展统计公报显示，全国就业人员为72,504万人，其中城镇就业人员47,535万人。该数据可作为组织员工心理服务的底层人群参考，但不是心栖可立即触达的客户数。国家统计局：2025年国民经济和社会发展统计公报

4.3 自下而上的市场容量模型#

这是一套经营规划模型，不是第三方行业规模报告。其作用是把市场假设拆成“组织数 × 覆盖人数 × 年度预算”，便于后续用真实签约数据替换。

4.4 优先客户画像#

4.5 采购决策链#

发起者可能是HR、工会、行政、员工关系、学习发展或管理层；影响者包括法务、信息安全、采购、财务和业务负责人；最终使用者是个人成员。销售材料必须同时回答商业价值、交付结果、数据边界、员工体验和合规责任，不能只对HR讲“关怀”。

05. 竞争格局与定位

5.1 五类替代方案#

5.2 国际产品启示，不直接照搬#

Modern Health把数字内容、团体、教练与治疗等不同照护层级放在企业福利中，并提供按覆盖人数或使用量的灵活商业方式；Spring Health强调个性化匹配、快速获得服务和可衡量的企业价值。心栖借鉴“分层服务 + 企业支付 + 结果衡量”的结构，但必须按中国采购流程、服务供给、数据规则和用户信任重新设计。Modern Health：企业心理健康平台 · Modern Health：成员服务说明 · Spring Health：公司与服务模式

5.3 心栖的差异化定位#

1. 实名项目和匿名订阅并存。 不用一套模糊隐私口径承接两种相反的企业需求。
2. 从报告到行动。 个人结果不是终点，免费资源、即时支持和专业咨询可承接下一步。
3. B端获客、C端留存。 企业关系带来低成本真实用户，个人账户把一次参与变成长关系。
4. 两种服务身份、三类服务产品。 供给资质与用户需求清晰对应，避免把所有支持都叫“咨询”。
5. 专业交付和平台运营隔离。 详细报告、案例和危机任务不向销售、普通客服和企业管理员开放。

06. 商业模式与定价策略

6.1 规划价格带#

价格页对客户只呈现清楚产品与范围；内部报价工具同时显示折扣、履约成本和贡献毛利。定制项必须有审批和复用判断，避免用不可复制交付换取表面收入。

6.2 收入引擎#

• 项目引擎： 固定费覆盖启动、配置与交付管理；人数费覆盖规模变化；L3和活动按专业成本增购。
• 订阅引擎： 基础费保障平台与客户成功，覆盖人数费随价值规模增长，模块费承接差异化。
• C端引擎： 低价测评获得高毛利内容收入，三类真人服务以平台服务费获得交易收入。
• 专项引擎： 企业服务钱包、主题活动、宣讲、转介和正式报告提供高意图增购。
• 未来工具引擎： 服务者高级经营与实体协作工具只有在供给活跃后再验证，不进入前三年基准模型的核心依赖。

6.3 收入确认与成本归属原则#

企业项目按明确里程碑与交付物确认；订阅按服务期间确认；服务钱包与软件订阅分账；服务订单仅将平台有权获得的服务费计为平台收入；免费资源、详细报告、支付、实时语音、客服、退款和客户成功都必须进入对应成本中心。

07. 增长飞轮

7.1 核心飞轮#

企业单次签单 → 成员完成实名项目 → 用户获得个人账户与第一次价值 → 免费资源/记录带来回访 → 测评或真人支持承接主动需求 → 使用与交付形成企业复盘证据 → 企业升级匿名订阅/增购服务 → 更多成员与供给进入平台。

7.2 为什么单次项目是更好的起点#

• 采购目标清楚，企业能在有限预算和周期内验收。
• 实名标准结果与专业详细报告更接近首次客户的“要结果”心智。
• 项目产生第一批真实成员、报告和服务需求，为订阅报价提供证据。
• 心栖可以在一次交付中验证销售、同意、测评、报告、客服和客户成功，而不是先卖一个抽象年费。

7.3 为什么订阅才是长期价值#

项目收入有周期性且专业成本较高；订阅把组织关系、个人账户、资源和匿名洞察变成持续服务。续费必须来自真实采用和行动，不来自企业浏览个人隐私。高质量订阅还能稳定服务者需求、降低C端获客成本并提升收入可预测性。

08. B端市场进入策略

8.1 先聚焦的销售主张#

首单主张： “用一次可验收的实名检测项目完成真实交付；企业看标准结果，不看逐题答案；详细报告由专业团队交付。”

升级主张： “把一次项目升级为年度匿名心理保障；组织看趋势和行动，个人放心持续使用。”

8.2 获客渠道组合#

8.3 标准销售流程#

目标名单 → 需求发现 → 数据与采购资格 → 两方案推荐 → 演示/样例 → 报价与范围 → 法务/隐私/安全评审 → 合同回款 → 项目启动 → 首次价值 → 验收复盘 → 订阅升级或续费。

销售阶段退出标准必须明确：没有业务问题、没有预算路径、拒绝必要隐私边界或只要求导出原始答案的机会，不进入无止境定制。

8.4 首10家客户验证计划#

这10家之前不把页面数量、测试项或意向访谈称为产品市场匹配。

09. C端增长与产品运营

9.1 C端获客顺序#

1. 企业项目成员与订阅成员是第一获客来源。
2. 可公开传播的免费测测和高质量资源承担自然增长与转介绍。
3. 服务者与实体的专业内容、公开页和口碑带来高意图用户。
4. 只有明确首购贡献和30/90日价值后，才扩大付费投放。

9.2 激活定义#

用户不是完成注册就算激活。首次激活要求完成至少一种真实价值：完成测评并理解报告、完成一次资源练习、完成一条每日记录，或完成一次真人支持。首日只推一个最相关行动，避免让“测评商城、内容库和咨询师列表”同时争夺注意力。

9.3 留存机制#

• 每日三问和时间线形成低负担回访。
• 报告保存、版本与复测建立长期比较。
• 测评后资源和服务后资源把一次使用变成行动计划。
• 企业权益、活动和服务券提供组织场景的周期触发。
• 用户退出企业后仍保留个人账户，不以组织关系绑架留存。

9.4 付费转化原则#

付费入口出现在用户明确希望“了解更多、现在被听见、轻松交流或持续解决议题”时。高风险提示优先公共/专业帮助，不用恐惧话术销售服务；免费资源不会被故意做得无用以逼付费。

10. 服务供给与市场运营

10.1 供给结构#

10.2 供给冷启动#

先按需求场景招募，不追求“服务者总数”。每个核心咨询方向和即时服务高峰时段设最小就绪供给；未通过资质、未完成价格/排期、未签协议或未完成设备检查的服务者不计可用供给。

10.3 质量体系#

• 入驻：实名、资质、训练、边界、协议、公开资料与结算审核。
• 首单：就绪检查、模拟履约、前5单重点观察。
• 过程：接单、准时、完成、取消、退款、投诉、评价和复购趋势。
• 事件：事实、服务者陈述、用户保护、独立复核、处罚与申诉。
• 成长：整改、培训、督导与身份级管理；严重风险才升级为账号级限制。

10.4 供需平衡#

咨询以未来7天可约时段衡量；倾听与陪伴以实时在线分钟和响应概率衡量。平台按时段、方向、语言、价格与历史履约预测缺口，通过定向招募、排期激励和企业活动预告补足，不以虚假在线或无限扩招掩盖匹配问题。

11. 交付与运营体系

11.1 单次项目交付SOP#

售前确认目的与接收人 → 合同锁定数据模式和报告等级 → 项目配置 → 成员导入/邀请 → 个人告知与同意 → 运营提醒 → L1/L2生成 → L3专业编写复核 → L4汇总 → 点对点交付 → 企业行动建议 → 验收 → 更正与保存期限 → 订阅升级复盘。

11.2 订阅客户成功SOP#

启动目标 → 管理员与成员沟通 → 账户/席位开通 → 首月激活 → 资源与服务行动 → 月度采用检查 → 季度匿名洞察和行动复盘 → 续费风险 → 扩容/续费。客户成功不以获得个人结果来“提高服务”，而以采用、趋势、行动和反馈改进。

11.3 详细报告产能模型#

每份L3报告必须记录模板、复杂度、编写工时、复核工时、返工、交付时效与更正。标准报告走模板化与抽检；定制/高风险报告走双人复核。销售在报价前看到可用产能与成本，不能承诺专业侧无法完成的批量时效。

11.4 运营服务等级目标#

以上是初始运营目标，需根据真实产能和合同校准。

12. 数据、隐私与信任

12.1 关键原则#

心理健康与测评相关信息按敏感个人信息高标准治理。个人信息保护法要求处理敏感个人信息具有特定目的、充分必要性并采取严格保护措施；向其他个人信息处理者提供个人信息，需要告知接收方、目的、方式和种类，并取得单独同意。正式产品还需由法律与合规专业人员结合具体业务评审。全国人大：中华人民共和国个人信息保护法 · 国家市场监督管理总局转载：个人信息保护法全文

精神卫生法也要求心理咨询人员尊重接受咨询人员的隐私并为其保守秘密；发现可能患有精神障碍的人员时，应建议到符合规定的医疗机构就诊。心栖的测评和服务不替代医学诊断。国家卫生健康委：中华人民共和国精神卫生法

12.2 两种企业服务的信任契约#

• 单次项目： 用户在作答前知道企业会看到哪些实名标准结果、详细报告由谁生成、交给谁、保存多久；企业无法查看逐题答案、每日记录、跨项目历史和服务内容。
• 年度订阅： 企业知道成员和席位，但个人测评活动、结果、资源选择与真人服务对企业匿名；聚合不足默认门槛10时不展示。
• 平台内部： 商业运营不默认看心理明细；专业工作以任务、最小范围和时效授权；所有敏感访问可审计。

12.3 信任是商业资产#

清晰隐私边界可以提高个人真实参与、降低企业声誉风险、缩短法务评审并增强订阅采用。隐私不是销售障碍；真正的风险是对企业承诺“什么都能看”，导致员工拒绝使用、项目数据失真和长期续费失败。

13. 组织与治理

13.1 初期核心团队#

13.2 治理机制#

• 产品、专业、合规共同审查测评、报告、推荐、风险提示和企业数据范围。
• 折扣、定制、报告时效和大额赔付使用分级审批。
• 严重投诉、隐私事件、危机与服务者处罚建立独立复核和复盘。
• 每月经营会同时看增长、毛利、交付、供给、信任与安全护栏，不以收入覆盖风险。

14. 三年财务计划

14.1 收入假设#

14.2 毛利假设#

经营费用包括产品工程、专业团队、销售与客户成功、服务市场、行政合规和必要基础设施。实际报表需按会计准则处理，此处仅用于经营规划。

14.3 单位经济目标#

所有数值均为起始假设。企业CAC必须包含创始人/销售时间、活动、渠道和售前成本；C端不能把企业采购费用全部视为“零获客成本”。

14.4 第3年情景敏感性#

15. 资金计划与里程碑

15.1 建议融资方案#

建议以1,000万元、18个月作为本轮规划基线，最终金额需根据当前现金、团队规模、真实合同和融资条款调整。

15.2 18个月可验证里程碑#

下一轮融资或规模扩张的门槛应是：标准产品成交、可计算贡献毛利、真实订阅续费/升级、稳定服务履约和零严重隐私破坏，而不是单纯页面或注册数。

16. 关键风险与应对

17. 战略路线图

17.1 第一阶段：证明交付与信任（0—6个月）#

完成单次实名项目、订阅匿名保障、三类服务与专业报告的真实生产验收；拿下首批付费设计伙伴；用真实成本修正价格、报告SLA和单位经济。

17.2 第二阶段：证明可复制与续费（6—18个月）#

提高标准包占比，形成行业样例和渠道；验证单次项目转订阅、企业采用与服务钱包；稳定服务供给、客户成功和运营看板。

17.3 第三阶段：规模与生态（18—36个月）#

扩展多组织客户、服务实体与专业伙伴；在不牺牲数据边界的前提下提高自动化、区域覆盖与经常性收入；只在有真实复用需求后开放更复杂集成和服务者工具。

18. 投资与合作命题

18.1 投资者得到的不是一门报告生意#

如果心栖只卖一次报告，天花板取决于销售与专业人力；如果只做C端咨询市场，获客与供给成本很重。心栖的命题是用可验收的B端单次项目完成进入，用匿名订阅构建ARR，用个人账户和三类服务扩大长期价值，再用专业交付与数据边界建立信任壁垒。

18.2 最需要证明的三个问题#

1. 企业是否愿意为“L2实名标准结果 + 心栖L3详细交付”付费，并接受不查看逐题答案？
2. 单次项目是否能稳定转化为匿名订阅、服务包或个人长期使用？
3. 在真实支付、客服、实时语音、退款和供给成本之后，三类服务交易是否仍有正贡献？

18.3 合作伙伴价值#

• 企业与园区：获得从项目结果到年度支持的完整方案。
• 服务机构与专业人员：获得合规获客、双端履约、结算和质量工具。
• 测评/内容伙伴：在明确版权、专业审核和数据边界下进入真实场景。
• 保险、福利与HR伙伴：把心理服务模块接入既有企业客户，但客户、数据和售后责任需书面锁定。

附录. 事实、假设与证据清单

已有产品事实#

• 主小程序注册页面106个，服务者分包27个，服务售后分包5个，共138个小程序页面。
• 既有逻辑规格203页；服务者Web已有36个页面文件。
• 最近一次内部商业闭环资料记录767项验证通过；这是产品规则覆盖，不是市场牵引。

需要以真实经营验证的假设#

• 企业项目与订阅价格、采购周期、成交率、升级和续费。
• 详细报告成本、专业产能、交付时效与返工率。
• C端测评付费、三类服务复购、投诉退款与贡献毛利。
• 免费资源对获客、留存、分流和企业价值的归因。
• 服务者招募、首单、90日活跃和高峰在线供给。

经营数据纪律#

在没有合同、回款、使用和续费证据前，不把意向客户、页面数量、测试通过、注册账号或GMV当作收入与产品市场匹配。每季度用真实数据更新本计划书的市场、价格、单位经济和融资假设。